Tổng hợp những cách bán hàng hiệu quả mới nhất 2020

so với nhiều chủ công ty, lần đầu sale bao giờ cũng đầy thách thức. Hàng triệu chủ đề cùng nảy sinh như: làm thế nào để sản phẩm của mình nổi bật hơn đối với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh? Tiếp cận khách hàng như thế nào? làm thế nào để thuyết phục họ đặt hàng? giải quyết thế nào khi họ từ chối? Dưới đây là 25 phương pháp của các chuyên gia hàng đầu giúp bạn tìm ra lời giải cho những thách thức đó và khiến khách hàng không thể nói “Không”.

Brian Tracy: phương pháp cho những nhà bán hàng lần đầu bán hàng

Brian Tracy, Chủ tịch Hãng Brian Tracy International tại Solana Beach (California, Mỹ), tác giả cuốn Advanced Selling Strategies (Chiến lược bán chính hãng quả) và Great Little Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ có ích cho hoạt động bán hàng thành công) – đưa ra 5 công thức dành cho những người mới mua bán lần đầu như sau:

Theo Tracy, lỗi lầm to nhất của các công ty là chỉ tập kết định nghĩa hàng hóa hoặc dịch vụ của mình là gì. Nhưng trên thực tiễn, công năng của sản phẩm đó mới là điều quan trọng cần nói đến. “Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khoẻ thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của hàng hóa đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể hơn, giống như sản phẩm của tôi làm user ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng luôn luôn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế mà bạn phải tập kết vào quảng bá” – Tracy giải thích.

KH có triển vọng nhất là những người quan tâm sâu sắc đến sản phẩm/dịch vụ của bạn và có mức độ tài chính để mua sản phẩm/dịch vụ đó. Họ là những người sẽ mua nhanh nhất. khuyến cáo của Tracy: “Nếu bạn bán máy photocopy, đừng cố sale cho những người chưa có khi nào mua máy này. Hãy bán cho những ai đang từng có một chiếc hoặc những ai mà bạn biết là sẽ để ý đến hàng hóa này. Hãy cho họ thấy hàng hóa của bạn hơn hẳn những sản phẩm cùng loại giống như thế nào”.

vì sao khách hàng lại mua món hàng của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh? mọi người thường k like phá bỏ sự thân thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một điều gì đó mới lạ. vì thế, hãy cho họ ít nhất ba tại sao hợp lý để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá bán rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

Việc chi những khoản tiền to để quảng cáo trên báo giấy hoặc hoặc gửi thư tới KH là một trong những cách bán hàng kém kết quả nhất cho những người mới khởi nghiệp mua bán. Nên chăng, bạn hãy xúc tiếp trực tiếp với khách hàng, nếu không gặp mặt thì ít nhất cũng là gọi điện thoại.

Khoảng 85% doanh số bán hàng là nhờ vào những lời ads truyền miệng. “Đó là hiệu quả của việc người nào đó khuyên bạn bè hoặc người thân của mình mua sản phẩm/dịch vụ mà họ đã mua và thấy thỏa mãn” – Tracy cho biết. lời khuyên của Tracy: hãy tập hợp xây dựng mối quan hệ với mỗi KH và đề nghi họ mô tả khách hàng không giống cho bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các KH đang thực sự thoả mãn để họ thường xuyên mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và mô tả về mình cho friends, người thân của họ chưa?

Linda Richardson: kỹ năng trình bày để sale thành công

Linda Richardson, Chủ tịch công ty The Richardson – một doanh nghiệp training kỹ năng sale và lãnh đạo ở Philadelphia, tác giả cuốn Stop Telling, Start Selling: Using Customer Focus Dialogue to Close Sales (Dừng nói, bắt đầu bán: Đặt trọng tâm cuộc hội thoại vào KH để chốt hợp đồng) chia sẻ những bí quyết thuyết trình kinh doanh giống như sau:

Trước khi trò chuyện làm ăn, hãy làm thân với KH. muốn vậy, hãy tìm hiểu trước về khách hàng nhìn thấy giữa họ và bạn có điểm chung nào không, công ty của họ gần đây có xuất hiện trên mặt báo hay không? Liệu họ có like thể thao hay không? khuyến cáo của Richardson: “Hãy đào sâu tìm hiểu về KH và doanh nghiệp của KH để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.

Đừng đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ chỉ đơn giản là “có” hoặc “không”, hoặc chỉ liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục và các thành phần kỹ thuật không giống. Hãy đặt câu hỏi về động cơ mua sắm của KH, những chủ đề họ gặp phải, mong muốn của họ, và đặc biệt là tiến trình họ ra quyết định mua hàng. Richardson khuyên: “Đừng ngại hỏi KH rằng vì sao họ lại cảm thấy thế này hay thế kia vì đó sẽ là phương pháp bạn hiểu được các KH của mình”.

Nếu một KH nói với bạn rằng: “Chúng tôi tìm kiếm những sản phẩm/dịch vụ cắt giảm chi phí và có hiệu suất cao”, liệu bạn có nói ngay với họ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp tiêu chí của họ như thế nào không? Một nhân sự bán hàng giỏi sẽ k sử dụng như vậy. Anh ta sẽ lân la dò hỏi thêm. Richardson khẳng định: “Đề nghị khách hàng cho biết cụ thể sẽ giúp bạn định vị món hàng của mình tốt hơn và cho KH thấy bạn hiểu rất rõ nhu cầu của họ”.

Những nhân sự sale nói liên hồi khi gặp gỡ khách hàng k chỉ gây khó chịu cho KH mà còn dễ để vuột mất đơn hàng. do đó, bạn nên lắng nghe khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn đủ nội lực refresh skill lắng nghe của mình bằng việc ghi chép, Nhìn cử chỉ, thái độ của KH, k kết lý luận vội vàng và tụ họp vào những gì KH vừa mới nói.

viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện hỏi KH nhìn thấy họ có hài lòng với hàng hóa không, duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai. “Bạn phải đi trước khách hàng một bước, luôn cho họ thấy sự chú ý và lòng nhiệt tình của mình. Dịch vụ sau bán hàng là điều cực kỳ quan trọng”.

Shari Posey: chuẩn bị sẵn sàng và tỏ ra có trách nhiệm

Một bài thuyết trình món hàng sự phát triển thường bắt đầu với một sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chấm dứt bằng một lời cam kết đem đến sự hài lòng cho khách hàng. Shari Posey – Chủ tịch hãng Executive Insights, một công ty sản xuất băng audio tại Long Beach, California, chuyên về các sản phẩm giúp cho công ty, chia sẻ 5 kế hoạch bán chính hãng quả nhất của mình giống như sau:

Hãy cẩn thận nếu k mong muốn bài thuyết trình của mình giống như “một bản nháp vạch vội”. muốn thế, phải luôn dùng bản thuyết trình dưới dạng văn bản. Trong bản thuyết trình, hãy nêu ra 6 ưu điểm nổi trội của sản phẩm/dịch vụ mà bạn vừa mới bán. mang ra những câu hỏi trọng tâm để khảo sát bức xúc của khách hàng với từng điểm một. “Việc này sẽ làm bạn thu thập được những ý kiến đóng góp, phê bình của KH để rồi từ đó chứng minh cho KH thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp tốt những nhu cầu của họ giống như thế nào”.

Hãy ghi lại những lời phê bình của KH để tỏ rõ bạn đã lắng nghe họ. Bằng hướng dẫn này, bạn có thể trả lời chi tiết và cụ thể từng phản biện của KH, cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại là gì, ví dụ như tiết kiệm tiền nong, nâng cao hiệu suất, phát huy trí não sử dụng việc của nhân viên, hay nâng cao uy tín của khách hàng.

Hãy cho khách hàng một cái cớ thật chính đáng để nếu họ thích sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ phải quyết định mua ngay thay vì lưỡng lự rồi trì hoãn vô thời hạn. Những cái cớ ấy đủ nội lực là: “Giảm giá 10% nếu mua ngay hôm nay” hoặc “1 giờ tư vấn miễn phí nếu mua trong lúc này”.

Hãy cho khách hàng biết là bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến thế nào. Posey khẳng định: “Có chính sách hoàn trả món hàng sẽ góp phần giảm thiểu những khiếu nại từ phía KH và giúp họ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những lời cam kết về món hàng phải là vô điều kiện và không gồm có bất cứ một điều khoản ngầm nào giống như kiểu “sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày”. Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng đủ sức cam kết kiểu như “Đảm bảo ưng ý 100%. k hài lòng không get tiền”.

Thay vì hỏi: “”Quý vị thấy thế nào?”, bạn hãy cho khách hàng có sự chọn. ví dụ, nếu bạn vừa mới bán sách giáo khoa cho các trường học, hãy hỏi khách hàng nhìn thấy họ mong muốn mua cả bộ sách hay mua rời. Khi họ nói ra lựa chọn của mình, hãy viết đơn hàng. “Lúc này KH sẽ khó có cấp độ từ chối vì trong thâm tâm, họ nhận ra rằng nói thế tức là họ đang chấp thuận với việc mua hàng”.

Bob Bly: tài liệu sale phải thật sáng

Bạn muốn gây ấn tượng với khách hàng, khiến họ muốn đặt hàng ngay lập tức? Hãy vận dụng những phương thức thiết kế ebook sale của Bob Bly – chuyên gia vạch ads và tư vấn độc lập tại Dumont, New Jersey, tác giả của trên 50 cuốn sách, trong đó có cuốn The Copywriter’s Handbook (Sổ tay người viết quảng cáo).

hiện giờ, nắm rõ và đáp ứng các nhu cầu của mọi KH tiềm năng là điều hầu như k thể. Thay vào đó, bạn phải quy tụ vào một nhóm đối tượng KH. Cho khách hàng thấy bạn chuyên nghiệp như thế nào. “Bạn có lợi thế bán hàng hơn và đáng tin hơn khi tài liệu bán hàng của bạn target đến những đối tượng KH hết sức cụ thể nào đó. Chẳng hạn bạn hãy nói rằng bạn phân phối “phần mềm quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ” chứ đừng chỉ nói chung chung là bạn cung cấp “phần mềm quản trị doanh nghiệp”.

người khác đủ nội lực không tin những điều bạn nói nhưng sẽ dễ dàng chấp thuận nếu có đánh giá, phản hồi từ những khách hàng tiên phong. Thông thường, lời nghiên cứu, góp ý của KH cũ sẽ được đánh máy trong ngoặc kép kèm theo tên của người nghiên cứu và được đưa vào thư chào hàng, brochure mô tả sản phẩm và trong các ads.

Bly khuyên: “Hãy khởi đầu ebook bằng những lời lẽ, pic thu hút sự để ý của KH. Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã của họ”. Nếu một đại lý bảo hiểm muốn mô tả chương trình bảo hiểm y tế nhân sự mới dành cho các công ty nhỏ, thì việc nhắc lại điều tất nhiên đó trong tài liệu truyền bá của mình (kiểu như “Giới thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên”) vẫn rất cần thiết. Và nếu cửa hàng bảo hiểm vạch những điều liên quan trực tiếp đến ích lợi khách hàng thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn như: “Liệu chi phí bảo hiểm tăng trưởng vọt có phải là mối đe dọa cho sự tồn tại và tăng trưởng của doanh nghiệp?”. “Đó mới là điều mà những doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” – Bly lý giải.

Một mẹo tuyệt vời để thu hút sự quan tâm của khách hàng là đặt những câu hỏi ngay trên tiêu đề của các ebook sale. Chẳng hạn như: “Mọi cửa hàng rửa xe đều phải biết 7 cách thức này để sự phát triển trong mua bán. Còn bạn thì sao?”, hay “Tại sao k ai nói cho các nhà sản xuất chảo vệ tinh những sự thật này?”.

Nếu doanh nghiệp bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều hàng hóa hay chưa lôi kéo được nhiều KH, thì bạn cũng đừng vô vọng. Hãy sử dụng lối nói tích cực, kiểu như: “Chưa một ai trong số hàng nghìn người hiểu được những lợi thế của món hàng XYZ mới này”.

Barry Farber: nghiên cứu khách hàng của bạn

làm sao để để đồng cảm với KH của bạn? Theo Barry Farber, chuyên gia hàng đầu về quản lý sale, tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy, gồm có cuốn 12 Clichés of Selling and Why They Work (12 câu chào hàng quen thuộc và vì sao chúng phát huy hiệu quả), bạn hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về công ty của khách hàng và lấy quan niệm feedback của họ.

Các khách hàng luôn mong muốn bạn hiểu về công việc, về sản phẩm/dịch vụ và cả đối thủ của họ như chính sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy tìm hiểu về lĩnh vực hoạt động của khách hàng, những chủ đề nổi cộm và thiên hướng tăng trưởng, định hình ai là đối thủ cạnh tranh to nhất của họ,… Bạn đủ sức dùng một số tool giống như báo cáo thường niên, ấn phẩm về thương mại, danh bạ của phòng thương mại địa phương, bản mô tả, thư, catalogue hoặc đăng ký dùng phần mềm của khách hàng,… để tìm hiểu thông tin.

Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản thuyết trình bán hàng nào đều gồm có 6 điểm then chốt: làm quen với khách hàng, giới thiệu chủ đề mua bán, mang ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, tóm tắt những ưu điểm nổi trội của bạn, và chốt đơn hàng. bí quyết của Farber: “Luôn khởi đầu bằng cách hình dung ra một kết thúc thắng lợi”

Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi trước khách hàng nhìn thấy bạn có thể ghi chép trong trong thời gian bàn thảo giữa hai bên k. Hãy viết lại những điểm quan trọng mà bạn đủ sức đề cập đến trong phần thuyết trình sau.

Đáp lại lời phê bình của KH bằng “Tôi cảm thấy, tôi nhận thấy, tôi đã nghĩ đến…”: Đừng vội vàng bức xúc khi KH nói “Tôi không quan tâm”, “Tôi mới mua rồi”, “Hiện giờ tôi không có thời gian”. Hãy trình bày một cách nhẹ nhõm, từ tốn: “Tôi biết cảm giác của anh/chị thế nào. Rất nhiều KH ngày nay của chúng tôi cũng từng cảm thấy giống như vậy. Nhưng khi họ hiểu ra rằng họ đủ nội lực tiết kiệm rất nhiều thời gian nhờ dùng món hàng của chúng tôi, họ vừa mới vô cùng like thú”. Nói xong, hãy xin KH cho bạn một cuộc hẹn.

Nếu bạn muốn refresh bản thuyết trình của mình hay củng cố mối gắn kết với KH, hãy lấy ý kiến feedback của họ để nhìn thấy bạn cần phải điều chỉnh, thay đổi gì. “Nhiều KH chỉ gặp những khúc mắc nho nhỏ nhưng họ không nói mà chỉ thầm lặng dừng mua sản phẩm của bạn” – Farber nhận xét. “Nhưng nếu bạn hỏi họ, họ sẽ vui vẻ nói cho bạn biết và cho bạn thời cơ để giải quyết vấn đề”.

bán hàng lần trước hết

không phải là vì họ là chuyên gia mà họ không có những bỡ ngỡ, rụt rè khi sale lần trước tiên. Hãy nhìn thấy họ làm sao để gây ấn tượng với KH trong những lần đầu ấy.
Brian Tracy:
Lúc 11 tuổi, tôi đi bán xà phòng dạo để kiếm tiền đi trại hè YMCA. Lúc đầu, tôi nói “Chào cô chú/anh chị, em là Brian Tracy. Em bán xà bông sử dụng đẹp Rosamel. Cô chú/anh chị có mong muốn mua một hộp không?” và mọi người thường trả lời “Không, tôi k có nhu cầu/tôi k có đủ tiền”. Bị từ chối nhiều đến phát bực, tôi quyết định cải thiện hướng dẫn nói của mình: “Em bán xà bông Rosamel. không những thế, hàng hóa này chỉ dành cho phụ nữ đẹp thôi ạ”. Thế là những người trước đó cực kỳ thờ ơ liền nói: “Sản phẩm đó k dành cho tôi. Có sử dụng khéo cũng vô ích. Bao nhiêu tiền một hộp vậy?” Thế là xà phòng của tôi đắt hàng giống như tôm tươi.

Bob Bly:

Tôi đã từng được mời đi diễn thuyết và được trả tiền để làm việc đó. Thế nhưng tự mình đi tải ký làm diễn giả thì chưa có khi nào. Một lần, tôi muốn sử dụng ăn với một doanh nghiệp software. công ty đó vừa mới đơn vị hội nghị hằng năm cho các nhà bán hàng và tôi xin tải ký trình bày. ngoài ra, người tổ chức hội nghị đó tỏ ra lưỡng lự. Anh ta lo lắng tôi không đủ sức gây hứng thú cho người nghe mặc dù anh ta vừa mới có trong tay lý lịch của tôi và chủ đề sẽ trình bày. Qua ĐT, tôi nói với anh ta: “Anh đủ sức gọi cho bất kỳ ai trong số những nhà tổ chức sự kiện mà tôi liệt kê trong lý lịch. Chỉ cần một người nói tôi không phải là diễn giả hay nhất mà họ từng gặp trong vài năm qua thì tôi sẽ đến nói k công cho anh”. Anh ta gọi điện cho tất cả những người tôi giới thiệu và ai cũng nói tôi có những bài trình bày rất lôi cuốn. Thế là tôi được nhận việc.

Barry Farber:

Sau khi ra trường, tôi bán quảng cáo cho một báo chí thời trang mới. Lúc ấy, tôi rất tuyệt vời với công việc và nghĩ rằng đó là ấn phẩm đặc sắc nhất trên toàn cầu, nơi mà những nhà bán lẻ thời trang đủ nội lực mô tả về mình để lôi kéo KH địa phương. Trong vòng một ngày tôi vừa mới gọi 145 cuộc điện thoại và bán được hết các vị trí quảng cáo trên số trước hết. Chẳng ai bảo là tôi có kinh nghiệm, văn hóa hay kỹ năng gì. all đều là nhờ sự nhiệt tình, lòng chân thành, tham vọng và chăm chỉ sử dụng việc cố gắng. Suy cho cùng, những phẩm chất ấy có thể đánh bại bất kỳ phương thức thành đạt nào.

Linda Richardson:

Trước kia tôi là một giảng viên và vừa mới đứng lớp doanh nghiệp trước khi mở công ty coaching skill sale. Trong 4 tháng đầu, tôi chẳng hề tìm được một KH nào. Tôi tự nhủ mình phải thực hiện đúng với điều mà mình rao giảng, đó là trong những lần xúc tiếp sale tới, tôi sẽ k đề cập đến món hàng của mình cho đến cuối cuộc gặp. Tôi sẽ vun đắp mối quan hệ và dành thời gian lắng nghe nhu cầu của khách hàng để từ đó tìm ra chỗ đứng cho món hàng của mình. Tôi đã quét hết cố gắng để làm điều đó và đang thành công. Cuối cuộc gặp, vị khách hàng đó nói: “Cô làm tôi thực sự bất ngờ đấy. Khi nào chúng ta bắt đầu nhỉ?”. tóm lại, điều làm nên sự không giống biệt ở đây là đi sâu tìm hiểu nhu cầu của KH và thực sự biết rõ doanh nghiệp của họ là như thế nào, mong muốn đạt được gì và vì sao.

Shari Posey:

Khi tôi giới thiệu loạt băng audio của mình ở một hội chợ thương mại, tôi vừa mới đàm phán để có thêm diện tích đơn vị các hội thảo giới thiệu thông tin sản phẩm. Tôi mời những doanh nhân có tên trong các băng audio của mình đến trình bày về cách họ khởi nghiệp và trả lời những thắc sang chảnh của thính giả. Tôi tin là nhờ chính những cuộc hội đàm nho nhỏ này mà mình bán được nhiều băng audio đến thế tại hội chợ. phân phối thông tin là mẹo bạn tuyên bố rằng mình để ý đến khách hàng và sẵn sàng tặng k cho họ cái gì đó dù họ có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hay k. Khi bạn tổ chức một hội thảo mô tả thông tin, hãy lựa chọn một diễn giả có tài hùng biện, một người có mức độ thuyết trình lưu loát về những ích lợi của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đã bán.

nguồn:  http://www.misa.com.vn/